Giải mã chiến lược định giá vé máy bay thời kỳ biến động chi phí

Bước vào giai đoạn nhiều biến động của ngành vận tải, các hãng hàng không Việt Nam đang trải qua một cuộc chuyển mình mang tính bước ngoặt. Đó là sự dịch chuyển mạnh mẽ từ mô hình định giá truyền thống sang ứng dụng các hệ thống định giá linh hoạt (dynamic pricing) và tiến tới đích đến cuối cùng là định giá liên tục (continuous pricing). 

Sự thay đổi này không đơn thuần là một cuộc chạy đua về mặt công nghệ kỹ thuật số, mà là một phương án sinh tồn và tối ưu hóa doanh thu mang tính bắt buộc, đặc biệt khi ngành hàng không đang phải đối mặt với bài toán nan giải về sự leo thang của giá nhiên liệu cũng như hàng loạt chi phí đầu vào khác. Trong bối cảnh việc vận hành các chuyến bay thương mại chịu áp lực chi phí khổng lồ, cách các hãng bay lựa chọn mức giá cho từng chiếc ghế sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng kích cầu tiêu dùng, tối ưu hóa hệ số lấp đầy và bảo vệ biên lợi nhuận mỏng manh.

Ghi nhận thực tế thông qua các cuộc trao đổi với phóng viên, hàng loạt đại lý vé máy bay lớn nhỏ đều chung một nhận định rằng, những ngày qua, câu chuyện giá vé không chỉ là mối bận tâm thường trực của hành khách mà còn là bài toán đau đầu của chính các đại lý phân phối và các đơn vị lữ hành. 

Việc giá nhiên liệu bay biến động tăng đột biến chỉ trong vòng chưa đầy một tháng đã buộc các hãng hàng không phải lập tức cơ cấu lại toàn bộ mạng lưới đường bay và tính toán lại tần suất khai thác. Để bù đắp một phần áp lực chi phí khổng lồ này, nhiều hãng bay đã bắt đầu có những bước điệu chỉnh giá vé trên hệ thống. Đại diện đại lý vé máy bay Thiên Thanh (Hà Nội) phân tích, chiến lược định giá của các hãng có tác động ngay lập tức đến hành vi chi tiêu và ra quyết định của hành khách, từ đó làm thay đổi lực cầu của thị trường và tốc độ tiêu thụ chỗ trên mỗi chuyến bay, quyết định trực tiếp đến bức tranh doanh thu tổng thể.

Nhìn lại lịch sử ngành vận tải hàng không trong nhiều thập niên qua, hệ thống vận hành chủ yếu dựa trên một mô hình quen thuộc được gọi là phân chia hạng vé. Mô hình kinh điển này hoạt động dựa trên nguyên lý chia giá vé thành các dải hoặc các hạng cố định, sau đó điều chỉnh đóng mở các hạng này theo từng chu kỳ thời gian nhất định nhằm mục tiêu lấp đầy chuyến bay và mang lại doanh thu tốt nhất. Đây chính là nền tảng cốt lõi của hệ thống quản trị doanh thu truyền thống đã ăn sâu vào cách thức hoạt động của ngành hàng không toàn cầu từ cuối thế kỷ trước cho đến nay.

Tuy nhiên, từ năm 2025, sự chuyển động không ngừng của thị trường cùng những thay đổi trong hành vi người tiêu dùng đã khiến mô hình cũ bộc lộ nhiều điểm hạn chế. Giới chuyên môn nhận định, định giá truyền thống đang dần bị đào thải và nhường chỗ cho kỷ nguyên của định giá liên tục, nơi trí tuệ nhân tạo nắm giữ vai trò trung tâm. 

Các báo cáo từ tổ chức PROS chỉ ra rằng, nhiều hãng hàng không trên thế giới đã bắt đầu triển khai những hệ thống tối tân, cho phép họ tạo ra một số lượng gần như vô hạn các mức giá nằm xen kẽ giữa những hạng vé truyền thống, đập tan rào cản của việc bị giới hạn trong một vài chục mức giá cứng nhắc như trước kia. Chìa khóa của cuộc cách mạng này chính là năng lực xử lý khối lượng dữ liệu khổng lồ ngay trong thời gian thực. Các thuật toán trí tuệ nhân tạo hiện đại có khả năng đồng thời phân tích nhu cầu tổng thể của thị trường, bóc tách hành vi tìm kiếm và đặt chỗ của từng tệp khách hàng, theo dõi sát sao chiến lược giá của các đối thủ cạnh tranh và đánh giá tình trạng tải cung ứng của chính hãng bay để đưa ra quyết định điều chỉnh giá vé chỉ trong tích tắc.

Góp thêm góc nhìn học thuật vào xu hướng này, các chuyên gia phân tích từ Harvard Law School đánh giá sự tiến hóa của việc định giá linh động trong ngành hàng không là một bước nhảy vọt. Các hãng không còn đơn thuần phản ứng một cách thụ động theo các đường cong cung cầu cơ bản, mà đã chuyển sang một mô hình toán học phức tạp hơn: dự báo hành vi và thói quen tiêu dùng của khách hàng theo các mô hình xác suất thống kê.

Tại thị trường nội địa, các hãng hàng không Việt Nam cũng không đứng ngoài cuộc đua công nghệ này. Cột mốc đáng chú ý là vào khoảng giữa năm 2025, hãng hàng không quốc gia Vietnam Airlines đã chính thức đưa vào khai thác Hệ thống Quản trị doanh thu mới. 

Hệ thống tiên tiến này trao cho hãng khả năng quản lý mở bán chặt chẽ theo từng cặp điểm khởi hành và điểm đến, đồng thời là cơ sở để ứng dụng trí tuệ nhân tạo và công nghệ học máy vào việc tối ưu hóa giá vé. Đích đến của hệ thống là phục vụ nhu cầu mang tính cá nhân hóa ngày càng cao của từng tệp khách hàng riêng biệt. Bước đệm nền tảng này đóng vai trò sống còn để Vietnam Airlines tiến tới áp dụng hoàn chỉnh mô hình định giá liên tục, cởi bỏ hoàn toàn chiếc áo chật hẹp của các khung giá cố định truyền thống. 

Để hiện thực hóa tham vọng này, hãng đã bắt tay ký kết hợp tác chiến lược với tập đoàn công nghệ đa quốc gia Amadeus. Hai bên sẽ phối hợp đi sâu vào việc triển khai mô hình tự động điều chỉnh giá vé dựa trên sự dẫn dắt của trí tuệ nhân tạo. Khi đó, giá vé sẽ được quyết định bởi một ma trận các yếu tố phức tạp, không chỉ có tính thời gian thực mà còn bao gồm nhu cầu thực tế của khách hàng, điều kiện biến động của thị trường, hành vi tiêu dùng số, giá cả của đối thủ cạnh tranh và cả những dữ liệu về xu hướng lịch sử.

Với phân khúc hàng không chi phí thấp, Vietjet Air lại cho thấy một chiến lược đi theo hướng tối ưu hóa triệt để chi phí hoạt động và khai thác mạnh mẽ nguồn doanh thu phụ trợ. Hệ thống định giá vé của hãng cơ bản vẫn vận hành trên nền tảng của quản trị doanh thu truyền thống. 

Tuy vậy, giá vé vẫn được bộ phận thương mại điều chỉnh một cách rất linh hoạt dựa trên sự nhạy bén với nhu cầu thị trường, thời điểm khách hàng chốt đặt chỗ và năng lực cung ứng tải. Dù mức giá vẫn nằm gọn trong cấu trúc của các dải hạng vé định sẵn, cách làm này vẫn phản ánh sắc nét một mô hình định giá động điển hình, nơi công nghệ đóng vai trò trợ lý đắc lực cho các quyết định của con người, dù chưa tiến tới mức độ tự động hóa hoàn toàn bằng hệ thống máy học nhân tạo.

Dưới góc độ quản trị tài chính, các con số phân tích đã chứng minh sức mạnh của công nghệ khi việc đưa AI vào định giá có thể giúp các hãng bay cải thiện doanh thu tăng trưởng từ 3 - 10%. Không dừng lại ở đó, công nghệ này còn kéo theo sự thăng hạng của hàng loạt chỉ số then chốt, điển hình như mức doanh thu thu về trên mỗi ghế cung ứng hay tỷ lệ thành công trong việc bán chéo các dịch vụ đi kèm. Đây chính là thỏi nam châm khổng lồ thu hút các hãng hàng không dốc hầu bao đầu tư mạnh mẽ vào các hệ thống định giá thế hệ mới. 

Tuy mang lại những tiềm năng kinh tế khổng lồ, xu hướng tiến lên định giá cá nhân hóa cũng đối diện với không ít luồng ý kiến đa chiều. Phân tích từ Northeastern University News cảnh báo, việc thu thập và sử dụng dữ liệu cá nhân để dò xét "mức độ sẵn sàng chi trả" của hành khách có thể vô tình đẩy thị trường rơi vào rủi ro của sự phân biệt đối xử về giá, qua đó làm xói mòn tính minh bạch vốn có của môi trường kinh doanh. 

Nhìn rộng ra toàn cảnh, sự can thiệp của trí tuệ nhân tạo vào cấu trúc giá đang kéo theo sự dịch chuyển sâu sắc trong chính mô hình kinh doanh cốt lõi của ngành hàng không. Nếu như trong quá khứ, các hãng định vị mình là những nhà cung cấp dịch vụ bán "ghế bay" với các mức giá đóng đinh, thì giờ đây họ đang khoác lên mình tấm áo của một nhà "bán lẻ hàng không". Rõ ràng, trí tuệ nhân tạo đã vượt ra khỏi danh xưng của một công cụ hỗ trợ vận hành để chính thức trở thành một yếu tố cấu trúc nền tảng, định hình lại hiệu quả tài chính của cả một ngành công nghiệp tỷ đô.

Dẫu vậy, dù cuộc đua công nghệ đang đẩy các hãng tiến rất nhanh tới mô hình định giá liên tục và cá nhân hóa, tại thị trường Việt Nam, mọi biến động về giá đều được vận hành và giám sát nghiêm ngặt trong một hành lang pháp lý vững chắc, đó là cơ chế giá trần do Cục Hàng không Việt Nam ban hành, phân loại rõ ràng theo từng nhóm cự ly đường bay. 

Cơ chế quản lý linh hoạt nhưng có kiểm soát này được xem là một chiếc phanh hãm an toàn, giúp ngăn chặn những cơn "sốt giá" bất hợp lý trong các giai đoạn cao điểm căng thẳng, đồng thời kiến tạo một môi trường cạnh tranh lành mạnh, đảm bảo cán cân lợi ích được duy trì hài hòa giữa mục tiêu tăng trưởng của doanh nghiệp và quyền lợi chính đáng của hàng triệu người tiêu dùng.